銷售聖經-第四章 25項客戶的期待

聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。 
25個客戶需要的待遇： 
1、只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有瞭解以後，請有話直說。 
2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那麼你就出局了。 
3、我要一位有道德的推銷人員：因少數的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 
4、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。 
5、證明給我看。 
6、讓我知道我並不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。 
7、給我看一封滿意的客戶的來信。 
8、我會得到什麼樣的售後服務，請說給我聽，做給我看。 
9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 
10、告訴我最好的購買方式。 
11、給我機會做最後決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎麼做。 
12、強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什麼好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。 
13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸掉了這筆交易。 
14、別把我搞糊塗了，說得感愈複雜，我愈不可能購買。 
15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 
16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什麼都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 
17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。 
18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 
19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 
20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 
21、對我的職業表示一點興趣；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。 
22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 
23、當你說你會做到什麼時，要做到，別讓我失望。 
24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 
25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友——某個想幫我忙的人。 
26、我更希望你能在其他生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水準。 
現在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，並決定改正。