一、如何處理個人與公司之間的關係？
1、如何讓自己融於集體（水桶原理）
2、如何使自己的價值觀與公司的發展結合起來
二、業務溝通（敬業精神《把信帶給加西亞》）
看（辦公室的牆壁） 問（發出正確的問題）
聽（分類顧客）
行銷最重的兩個決勝點是“發問”及聆聽，適當的問題，能夠讓准客戶說出你該知道的一切。把有力的發問與有效的聆聽這兩種技巧結合起來，你就會有能力去發現事實與需求，並有明確的回應，促使對方做決定。
這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為——
1、你的發問功力不足
2、你的聆聽功夫不足
3、你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆則答復打斷別人的話。
4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那麼麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。
5、你還沒有弄清准客戶真正的需要。如果你連這些要求是什麼都不知道，你又怎麼去滿足他們呢？
（一）最有效的行銷電話是25%的發問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？
怎麼發問——不要限制回答內容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。
發問技巧十三條
1、問題是不是簡明扼要？
2、在准客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？
3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？
你的問題是不是在無形之中建立准客戶的信賴？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰性的問題？
4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？
你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得比。
5、問題能不能引導准客戶（和你）引用以往的經驗？
你問的問題能否讓他願意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關係的問題。
6、問題的答復是不是准客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優於他人，且主控大局。
7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應該……？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。
8、問題是否直接切入准客戶（商業上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。
9、問題是否直接切入准客戶的障礙？
10、問題是否直接切入准客戶的障礙？會讓准客戶不得不說實話嗎？
11、問題能不能創造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？
12、准客戶問你問題時，你會不會反問他？
“幾周內能到貨”。該問“你希望我們一周內送到嗎？”
13、最後一個問題：“你問的是成交問題嗎？”
如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰有關的問題並且運用到推銷過程當中，可擔保你會發現兩件事：
1、擬定這些問題本身就是一個挑戰；
2、你這麼做的報酬是：你將成為一名更優秀、財務上更多回饋的區域經理……而且受惠一生。
（二）如何設計導引成交的問題
第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。
第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。
第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發揮的問題。
1、如何讓自己融於集體（水桶原理）
2、如何使自己的價值觀與公司的發展結合起來
二、業務溝通（敬業精神《把信帶給加西亞》）
看（辦公室的牆壁） 問（發出正確的問題）
聽（分類顧客）
行銷最重的兩個決勝點是“發問”及聆聽，適當的問題，能夠讓准客戶說出你該知道的一切。把有力的發問與有效的聆聽這兩種技巧結合起來，你就會有能力去發現事實與需求，並有明確的回應，促使對方做決定。
這聽起來很容易！但為何還是有失敗的呢？因為——
1、你的發問功力不足
2、你的聆聽功夫不足
3、你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆則答復打斷別人的話。
4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那麼麻煩，要問問題又要全神貫注地聆聽答案。
5、你還沒有弄清准客戶真正的需要。如果你連這些要求是什麼都不知道，你又怎麼去滿足他們呢？
（一）最有效的行銷電話是25%的發問與談話，75%的聆聽。跟你以前的方式比較之下如何呢？
怎麼發問——不要限制回答內容，避免問一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。
發問技巧十三條
1、問題是不是簡明扼要？
2、在准客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？
3、問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？
你的問題是不是在無形之中建立准客戶的信賴？是不是高人一籌，不會讓他覺得受到委屈，又具有挑戰性的問題？
4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對手高明？
你是不是能問些競爭對手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？因為別人跟你沒得比。
5、問題能不能引導准客戶（和你）引用以往的經驗？
你問的問題能否讓他願意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問題而已，更是建立關係的問題。
6、問題的答復是不是准客戶從前從未想過的？新方法會令你與眾不同，優於他人，且主控大局。
7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應該……？”“不是嗎”等問句，讓客戶針對商品說明的某部分回答“是”，同時也給你自己一個機會，把商品說明往成交階段邁進。
8、問題是否直接切入准客戶（商業上）的處境？問題俞直接，你所得到的答案也愈直接。
9、問題是否直接切入准客戶的障礙？
10、問題是否直接切入准客戶的障礙？會讓准客戶不得不說實話嗎？
11、問題能不能創造出正面的、有引導作用的氣氛，以利完成推銷？
12、准客戶問你問題時，你會不會反問他？
“幾周內能到貨”。該問“你希望我們一周內送到嗎？”
13、最後一個問題：“你問的是成交問題嗎？”
如果你能寫下二個或三個跟以上十二個挑戰有關的問題並且運用到推銷過程當中，可擔保你會發現兩件事：
1、擬定這些問題本身就是一個挑戰；
2、你這麼做的報酬是：你將成為一名更優秀、財務上更多回饋的區域經理……而且受惠一生。
（二）如何設計導引成交的問題
第一部曲：陳述一件無法被反駁的事實。
第二部曲：陳述可以反映出自己經驗與創造出信任感的個人意見。
第三部曲：提出一個與前二個主題相吻合且可以讓客戶盡情發揮的問題。
範例一：推銷“推銷訓練”課程
第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老闆或經理為他們設定的目標”。
第二部：“根據我的經驗，如果缺乏訓練，就不會有良好的態度，無從設定目標，也缺乏達到目標的技巧。有趣的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任”。
（現在，只有現在，是你把問題攤開的時候）。
第三部：“你如何確定你的銷售人員能達到目標且繼續保持積極的態度呢？”
這種發問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴並確認需求所在，且適用於名行業。
二十五次的演練之後，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。
（三）五個問題完成交易法則：
問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”
回答：“信譽與利潤”。
問題2：“你對信譽的定義是什麼？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”
注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。
回答：“良好的產品品質有廣告促銷”。
20%的利潤差額
問題3：“是什麼讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”“你為什麼覺得這很重要呢？”
這個問題可以引出他的真正需求。
回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發展”。
問題4：“如果我們可以給你一個完美的產品，且保證貴公司的利潤並在一年內取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作夥伴呢？”
問題5：“太好了！我們什麼時候簽合同”或“我們什麼時候開始呢？”“Let’s call it a deal”。
（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好；如果你自己說個沒完，而准客戶卻緊閉其口——你不但把准客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術，也是無法對症下藥的。
想再多找幾個有力的問題嗎？試試這幾句：
1、你期待什麼？
2、你發現什麼？
3、你打算如何？
4、在你的經驗裏……？
5、你很成功的用過什麼……？
6、為什麼那是決定性的因素……？
7、你為什麼選擇……？
8、你喜歡它的哪些地方……？
9、你想改善哪一點……？
10、你會想改變什麼……？（不要說：“你為什麼不喜歡……？”）
11、有沒有其他因素……？
12、你的競爭對手在這方面採取什麼行動……？
13、你的客戶們對這點有何反應……？
事前沒記，寫下並模擬訓練
三、閑嘴聆聽行銷法：
你們有幾個人曾經參加過聆聽技巧訓練課程？在正規教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學校卻從來不教。
當我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什麼”？要不就是說：“我沒聽到你說的話”。
你多常要求某人重複說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進去”。
（一）聆聽的障礙：2個
1、在開始聽之前，我心裏已經有了成見（對客戶的意見或對他即將要說的事情的意見）。
2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節之前，我就已經胸有成足了。
（二）有效果的聆聽有兩個重要的規則，這兩個規則必須用這個順序呈獻出來，否則你就不會成為一位懂得聽話技術的人：
1、為瞭解問題所在而聆聽。
2、為可明確解決問題而聆聽。
（三）分析你的聆聽方式：
1、你用一事例耳朵還是兩隻耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。
2、別人在說話時，你是否心不在焉？
3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？
4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？
大多數人從什麼時候開始坐立不安，不想繼續傾聽呢？
1、在你擬定回答之後。
2、在你開始覺得說話者令人噁心時。
3、當你決定要打斷某人的談話，發表自己的意見時。
4、當談話者的談話內容不是你想聽的事情的時候。
（四）這裏有13.5個準則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業績，減少錯誤的發生，讓准客戶滿意，並且幫你完成更多行銷：
1、不要打岔（“但是……可是……不過……”）
2、發問、然後安靜、專心地注意聽。
3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。
4、用眼睛接觸並發出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。
5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。
6、聆聽以找出目的，細節以及結論。
7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。
8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。
9、在每句話中間思考。
10、開始發言之前，先思索有聲與無聲之意。
11、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。
12、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。
13、用行動讓對方知道你在聽。
14、談話時你心裏想的應該是解決問題的方法。不要渲染問題。當一個以解決問題為導向的聽眾。
（五）什麼原因讓你無法聆聽？
1、有時候你視對方為理所當然——另一半父母、小孩。
2、有時候你有心事。
3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以乾脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。
4、有時候你就是魯莽無理。
5、有時候對方令你受不了，所以你不聽他說話。
6、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是百科全書。
成為一位好聽眾有很多秘決。
但是所有秘決共通的一點是：
只管閉上你的嘴！
第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老闆或經理為他們設定的目標”。
第二部：“根據我的經驗，如果缺乏訓練，就不會有良好的態度，無從設定目標，也缺乏達到目標的技巧。有趣的是，銷售人員會把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔責任”。
（現在，只有現在，是你把問題攤開的時候）。
第三部：“你如何確定你的銷售人員能達到目標且繼續保持積極的態度呢？”
這種發問技巧具有強大的威力，它能夠同時建立信賴並確認需求所在，且適用於名行業。
二十五次的演練之後，你就擁有了這項技巧，而且要開始看到真正的成果了。
（三）五個問題完成交易法則：
問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？”
回答：“信譽與利潤”。
問題2：“你對信譽的定義是什麼？”或“多大的利潤是你所希望的呢？”
注：很多客戶是不會被別人問過的這些問題的。
回答：“良好的產品品質有廣告促銷”。
20%的利潤差額
問題3：“是什麼讓你覺得這很重要呢？”或“這對你來說是最重要的嗎？”“你為什麼覺得這很重要呢？”
這個問題可以引出他的真正需求。
回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發展”。
問題4：“如果我們可以給你一個完美的產品，且保證貴公司的利潤並在一年內取得在同行之中的最快成長，我們會不會成為合作夥伴呢？”
問題5：“太好了！我們什麼時候簽合同”或“我們什麼時候開始呢？”“Let’s call it a deal”。
（四）在銷售過程中，越早且越常運用這些發問步驟越好；如果你自己說個沒完，而准客戶卻緊閉其口——你不但把准客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術，也是無法對症下藥的。
想再多找幾個有力的問題嗎？試試這幾句：
1、你期待什麼？
2、你發現什麼？
3、你打算如何？
4、在你的經驗裏……？
5、你很成功的用過什麼……？
6、為什麼那是決定性的因素……？
7、你為什麼選擇……？
8、你喜歡它的哪些地方……？
9、你想改善哪一點……？
10、你會想改變什麼……？（不要說：“你為什麼不喜歡……？”）
11、有沒有其他因素……？
12、你的競爭對手在這方面採取什麼行動……？
13、你的客戶們對這點有何反應……？
事前沒記，寫下並模擬訓練
三、閑嘴聆聽行銷法：
你們有幾個人曾經參加過聆聽技巧訓練課程？在正規教育中，從來沒有提供過“如何聆聽”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學校卻從來不教。
當我們看電視、聽收音機、音樂帶時，經常第二天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，但是如果你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什麼”？要不就是說：“我沒聽到你說的話”。
你多常要求某人重複說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對你說：“我說的話你一句也沒聽進去”。
（一）聆聽的障礙：2個
1、在開始聽之前，我心裏已經有了成見（對客戶的意見或對他即將要說的事情的意見）。
2、在開始聽之前，或者還未聽完整個故事及獲得重要細節之前，我就已經胸有成足了。
（二）有效果的聆聽有兩個重要的規則，這兩個規則必須用這個順序呈獻出來，否則你就不會成為一位懂得聽話技術的人：
1、為瞭解問題所在而聆聽。
2、為可明確解決問題而聆聽。
（三）分析你的聆聽方式：
1、你用一事例耳朵還是兩隻耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時，你在做別的事）。
2、別人在說話時，你是否心不在焉？
3、你是不是假裝在聽，好趁機打岔說出你的意見？
4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？
大多數人從什麼時候開始坐立不安，不想繼續傾聽呢？
1、在你擬定回答之後。
2、在你開始覺得說話者令人噁心時。
3、當你決定要打斷某人的談話，發表自己的意見時。
4、當談話者的談話內容不是你想聽的事情的時候。
（四）這裏有13.5個準則，它們可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業績，減少錯誤的發生，讓准客戶滿意，並且幫你完成更多行銷：
1、不要打岔（“但是……可是……不過……”）
2、發問、然後安靜、專心地注意聽。
3、偏見會扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地聆聽。
4、用眼睛接觸並發出聆聽隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來如此”、“哦”），表示你在聽。
5、還沒聽完整個故事以前不要太早下結論。
6、聆聽以找出目的，細節以及結論。
7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。
8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。
9、在每句話中間思考。
10、開始發言之前，先思索有聲與無聲之意。
11、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。
12、提出問題確定對方該說的或想說的已經都說完了。
13、用行動讓對方知道你在聽。
14、談話時你心裏想的應該是解決問題的方法。不要渲染問題。當一個以解決問題為導向的聽眾。
（五）什麼原因讓你無法聆聽？
1、有時候你視對方為理所當然——另一半父母、小孩。
2、有時候你有心事。
3、有時候人會害怕聽到即將要聽到的事情，所以乾脆把它封殺起來。不要害怕聆聽。
4、有時候你就是魯莽無理。
5、有時候對方令你受不了，所以你不聽他說話。
6、有時候你自認無所不知，甚至常常認為自己是百科全書。
成為一位好聽眾有很多秘決。
但是所有秘決共通的一點是：
只管閉上你的嘴！
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