客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是藉口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個准客戶到目前為止還不願訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。准客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對理由並不多。大多數只是藉口罷了。因為准客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加複雜。為什麼？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們乾脆隨便說些理由來擺脫你。
一、客戶的反對並非真反對
客戶拒絕十大藉口（善意謊言）
1、“我要考慮，考慮”。
2、“我的預算已經用掉了”。
3、“我得和我的夥伴（妻子、情人、合夥人、律師等）商量。
4、“給我一點時間想想”。
5、“我從來不會因為一時衝動而做出決定，我總是將問題留給時間”。
6、“我還沒準備上這一專案”。
7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。
8、“我不在意品質”。
9、“現在生意不好做（不景氣）”。
10、“這是我們諮詢公司要處理的事”。
“進發由總公司負責”。“你們的價位太高了”。“你們的利潤太低了”。
這些是典型的反對說法。
那麼，什麼才是真正的反對理由？
1、沒錢。
2、有錢，但是太小心了。
3、貸不到所需的款項。
4、自己拿不定主意。
5、有別的產品可以取代。有別的更划算的買賣。
6、另有打算，但是不告訴你。
7、不想更換原有賣出的。
8、想到處比價。
9、此時忙著處理其他更重要的事。
10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。
11、對你們的公司沒有信心。
12、不信任你，對你沒信心。
找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然後才能成功克服它，讓推銷變為可能。
問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什麼？
1、缺乏技術上（商品）的知識。
2、缺乏行銷工具。
3、缺乏推銷知識。
4、缺乏自信。
5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。
6、他們的商品說明太貧乏了。
7、總之，缺乏一種敬業精神。
二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要
推銷從拒絕開始！
（一）為什麼會發生反對？
1、因為在准客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己製造出來的）。
2、因為准客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更划算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。
3、因為准客戶並不想合作。
（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔並加以克服。
1、仔細聽准客戶提出來的反對理由：
判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常准客戶會一再重複。所以，讓准客戶把話說清楚。
不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。
如果你相信那是藉口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續下去。
用下面的導入的話來取得事實：
＊“你不是說真的……”。
＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。
＊“通常當客戶對我這麼說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？
2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：
提出質疑、問准客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。
3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？
4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：
提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
5、以能夠完全解決問題的方式回復准客戶的反對理由：
讓准客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易）。
忘掉價格——給准客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。
商品知識，創意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。
6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：
*“如果我……你是不是會……”是促成階段最典型的句子。
*在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。
*問：“為什麼這件事對你這麼重要？”然後再用“如果我能你是不是會……？”
7、確定回答與交易。
提出類似下列的確認問題，讓准客戶變成客戶：
* “你希望什麼時候送貨？”
* “哪一天開始最好？”
* “你希望把貨送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。
是一種溫暖的、開暢的人性化的關係。
真正的反對理由並不多。大多數只是藉口罷了。因為准客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加複雜。為什麼？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們乾脆隨便說些理由來擺脫你。
一、客戶的反對並非真反對
客戶拒絕十大藉口（善意謊言）
1、“我要考慮，考慮”。
2、“我的預算已經用掉了”。
3、“我得和我的夥伴（妻子、情人、合夥人、律師等）商量。
4、“給我一點時間想想”。
5、“我從來不會因為一時衝動而做出決定，我總是將問題留給時間”。
6、“我還沒準備上這一專案”。
7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。
8、“我不在意品質”。
9、“現在生意不好做（不景氣）”。
10、“這是我們諮詢公司要處理的事”。
“進發由總公司負責”。“你們的價位太高了”。“你們的利潤太低了”。
這些是典型的反對說法。
那麼，什麼才是真正的反對理由？
1、沒錢。
2、有錢，但是太小心了。
3、貸不到所需的款項。
4、自己拿不定主意。
5、有別的產品可以取代。有別的更划算的買賣。
6、另有打算，但是不告訴你。
7、不想更換原有賣出的。
8、想到處比價。
9、此時忙著處理其他更重要的事。
10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。
11、對你們的公司沒有信心。
12、不信任你，對你沒信心。
找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然後才能成功克服它，讓推銷變為可能。
問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什麼？
1、缺乏技術上（商品）的知識。
2、缺乏行銷工具。
3、缺乏推銷知識。
4、缺乏自信。
5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。
6、他們的商品說明太貧乏了。
7、總之，缺乏一種敬業精神。
二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要
推銷從拒絕開始！
（一）為什麼會發生反對？
1、因為在准客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己製造出來的）。
2、因為准客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更划算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。
3、因為准客戶並不想合作。
（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔並加以克服。
1、仔細聽准客戶提出來的反對理由：
判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常准客戶會一再重複。所以，讓准客戶把話說清楚。
不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。
如果你相信那是藉口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續下去。
用下面的導入的話來取得事實：
＊“你不是說真的……”。
＊“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。
＊“通常當客戶對我這麼說的時候，根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？
2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：
提出質疑、問准客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。
3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？
4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：
提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”
5、以能夠完全解決問題的方式回復准客戶的反對理由：
讓准客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易）。
忘掉價格——給准客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。
商品知識，創意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。
6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：
*“如果我……你是不是會……”是促成階段最典型的句子。
*在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應。
*問：“為什麼這件事對你這麼重要？”然後再用“如果我能你是不是會……？”
7、確定回答與交易。
提出類似下列的確認問題，讓准客戶變成客戶：
* “你希望什麼時候送貨？”
* “哪一天開始最好？”
* “你希望把貨送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。
是一種溫暖的、開暢的人性化的關係。
三、準備十分業績滿分
（一）事前防範是克服反對的最佳方法。
具體運作過程：
1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。
2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。
3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。
4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎盃照法等都可加強說服力。
5、用角色扮演來演練回答：
回答寫下來之後，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現自然為止。
6、修改稿子：演練之後，一定會有值得修改之處，要儘快完成。
7、試用在客戶身上：
去找一位元或二位元專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。
8、定期討論修改稿子。
（二）關鍵在於要知道可能發生的反對理由。
並擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。
如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。
這兒有七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子裏或編入商品說明；成為整個過程的一部分。
1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最後還是購買的故事。
2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經過一年的經營之後，我覺得關鍵在於品質，謝謝你當初說服了我”。
3、公司商品的相關書面報導：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當准客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。
5、說：“根據我們的經驗……：是預防反對最有力的一句開場白。
6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓准客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。
7、說：“我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……。”預防謠言重現（服務品質、價格偏高等惡名）。
（一）事前防範是克服反對的最佳方法。
具體運作過程：
1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。
2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。
3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。
4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎盃照法等都可加強說服力。
5、用角色扮演來演練回答：
回答寫下來之後，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習，直到表現自然為止。
6、修改稿子：演練之後，一定會有值得修改之處，要儘快完成。
7、試用在客戶身上：
去找一位元或二位元專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進而給你真實的回答。
8、定期討論修改稿子。
（二）關鍵在於要知道可能發生的反對理由。
並擬妥稿子，把回答放進平常的商品說明中。
如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。
這兒有七個預防的工具和臺詞，可以把它們加進稿子裏或編入商品說明；成為整個過程的一部分。
1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最後還是購買的故事。
2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經過一年的經營之後，我覺得關鍵在於品質，謝謝你當初說服了我”。
3、公司商品的相關書面報導：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當准客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。
5、說：“根據我們的經驗……：是預防反對最有力的一句開場白。
6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓准客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。
7、說：“我們以前曾經相信……但是現在我們改變了……。”預防謠言重現（服務品質、價格偏高等惡名）。
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