銷售聖經-第七章 開啟客戶的心動鈕

一、發現心動鈕 
1、提出與現狀處境有關的問題：例如：在哪居住？孩子就讀哪所大學。 
2、詢問他得意的事：事業上最驕傲的事。 
3、提出與個人興趣有關的問題：空閒時都做些什麼事。 
4、問他，假如他不必工作，他會做些什麼：什麼才是他真正的夢想與抱負？ 
5、提出與目標有關的問題：他公司今年度的目標是什麼，他要如何達到目標？ 
6、看看辦公室裏的每一件東西：找找不尋常的東西。 
有鑲櫃的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎狀。 
二、心動鈕在客戶的反應中 
開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在於聆聽。“動心鈕”就在客戶的反應裏！ 
1、聆聽第一個反應就是起的或暗示的第一件事： 
回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應，你在找的東西約大部分都在准客戶的心裏，它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所瞭解。 
2、聆聽立即的，斷然了反應：不假思索的反應是取重要的，錯不了的。 
3、聆聽又臭又長的解釋或故事：需要仔細解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。 
4、聆聽不斷重複的敍述：會說二次的事情是：“心頭最在意的事。” 
5、聆聽情緒上的反應：包括說話的表情及語調。 
注：一篇關於某個忘恩負義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠”的心動鈕。 
對於浪費金錢，或揮霍無度立即有反應的，表示“認可低價位”與“划算”是驚動國鈕。 
好了，你以為你已經找到了，現在按下去吧！ 
三、這有五個按鈕的技巧： 
1、提出“重要性”的問題：例如：”那對你有多重要“？或”為什麼它對你那麼重要？“這有助於你更加瞭解情況。 
2、用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然後觀察反應。 
3、使用促成問句：“如果……會不會……”。 
聆聽很重要。 

人生是一種經歷，生命是一種體驗。